说好的再买就剁手呢？

 

今天各种电商促销开起了抢购热潮，糖糖花了一个早上挑挑拣拣，支付完的时候才发现买了一堆不需要的东西，回顾整个消费过程，糖糖想和大家探讨一下两个问题：

 

1、为什么打折如此诱惑

优惠券和打折就像放在盒子里的糖果一样诱惑着我们，击破我们理性的防线。人们总是希望用最少的钱买最好的东西。对这个现象，有位营销学大师总结道：大多数顾客都只看你给出的优惠是多少，然后和你的竞争对手做比较，在优惠的同时，你还要传达给顾客一种信息，优惠并不是天天有，你很走运，这样，顾客的心里才会更满足，他们才会更愿意与你合作。让顾客有占便宜的感觉，他们就容易接受你推销的产品，顾客要的不是便宜，而是要感受到占了便宜。

 

以小编今天的消费为例，小编的视线总是会被一折、秒杀、限时这样的字眼吸引。总忍不住想要点开看看，生怕错过了任何一个划算的购物机会。我想买个电饭煲，发现一个190，一个210，你会买哪一个呢？其实价格相差不大，对吗？但是一个是原价350，现价190，降了60。另一个是原价230，现价210，降价20。那么现在你会选哪一款呢？其实大部分的消费者会选择相同价位中折扣比较大的。因为出于比较心理，我们感觉我们的消费更明智，更合理，用了比别人少的多的钱，买了更贵的东西。还有一种可能是我们会觉得价格高的产品质量更好。一分价钱一分货。这也就是为什么越贵的奶粉买的人越多的原因。

 

2、为什么我们越买越贵？

营销学中有一个非常知名例子， “珍珠王”萨尔瓦多·阿萨尔在黑珍珠无人问津时，将这些珍珠放到第五大道的店铺橱窗里展示，并在上面标上难以置信的高价。同时铺天盖地的在各种高档杂志上连续刊登整版广告。一开始他就把珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。

 

这就是著名的锚定理论的例子，我们生活中存在这各种各样的锚，所谓锚就是指当我们形成第一印象时，这个初次印象会无意识的影响我们今后的认知，人们在估算时倾向于受初次印象的影响。人们在定义未知事物的时候，都会有一个最初定位，这个定位就像一个船锚一样，决定了整个评价体系的大致标准。就像黑珍珠一样，第一次出现在大众的眼中就跟无数贵重珠宝在一起，让人们形成黑珍珠是很贵的印象，那么后面我们再想到黑珍珠时，我们就会觉得它很贵。

 

再举个例子，如果我的第一份工作月薪5万，这就是一个锚，那么我们后面选择的工资肯定不会离五万太远，如果我的第一份工作月薪3千，那么你第二次选择的时候大概不会认为自己能月薪几万，每一次的选择，都潜意识的影响着我们的下次选择。小编在大学的时候我穿过15元的上衣，但现在一件衣服大约都要500左右了，并不是现在没有便宜的衣服了，而是我的消费心理发生了变化。一次一次的购买中，我提高了自己的锚，但是现在我还是不会去买几千的衣服。因为我自己买的第一件衣服只有15元。这也是我们越买越贵的原因之一。

 

在大家下次剁手消费前，不妨想想我们今天的内容。让我们理性消费，从容付款吧。

(完)